Obecnie ponad 1,1 miliarda stron internetowych konkuruje o ruch, wyświetlenia i kliknięcia. Jeśli masz swój udział w tym ruchu, gratulacje - jesteś na dobrej drodze. Jednak samo odwiedzanie strony nie wystarczy, zwłaszcza jeśli prowadzisz jakikolwiek biznes.

Tak, musisz jeszcze przekonywać tych gości do konwersji, kiedy skończą na Twojej stronie. I musisz to robić skutecznie i efektywnie.

Jednym z najlepszych sposobów na to jest wdrożenie strategii optymalizacji współczynnika konwersji (CRO).

W tym wpisie zajmiemy się CRO, omówimy, dlaczego należy o niego dbać i przedstawię listę najlepszych strategii optymalizacji współczynnika konwersji.

Co to jest optymalizacja współczynnika konwersji?

Optymalizacja współczynnika konwersji to systematyczny proces zwiększania odsetka użytkowników i odwiedzających, którzy podejmują pożądane działania na twojej stronie internetowej, w kanałach mediów społecznościowych lub w innych internetowych kampaniach marketingowych.

Aby skutecznie poprawić współczynnik konwersji, musisz dogłębnie zrozumieć swoich docelowych użytkowników. Musisz zrozumieć, w jaki sposób poruszają się oni po Twojej stronie, wchodzą w interakcje z Twoimi treściami i ostatecznie podejmują działania.

Następnie, w oparciu o te informacje, można podjąć działania mające na celu poprawienie funkcjonalności strony internetowej, aby ułatwić użytkowanie, poprawić wrażenia użytkowników i, w rezultacie, poprawić współczynnik konwersji.

Optymalizacja współczynnika konwersji jest ciągłym procesem, który wymaga ciągłej analizy danych i testowania.

Przykłady konwersji

Konwersje mogą być dowolną liczbą rzeczy, ale niektóre z najczęstszych to:

Dokonanie zakupu.

Wypełnienie formularza.

Zapisanie się na newsletter.

Dodanie produktu do koszyka.

Kliknięcie w link.

Pobranie contentu.

Przekształcenie leada w stałego klienta.

Innymi słowy, każde działanie podejmowane przez użytkownika, które prowadzi do gromadzenia jego informacji, np. zbieranie lub sprzedawanie ich, jest nazywane konwersją

Kluczowe korzyści z optymalizacji współczynnika konwersji

CRO, czyli optymalizacja współczynnika konwersji, jest kluczową częścią każdej strategii marketingu cyfrowego - ale co to ma wspólnego z SEO czy PPC?

W rzeczywistości ma wiele zalet dla specjalistów SEO, osób pracujących w innych kanałach oraz firm, dla których pracują. Niektóre korzyści płynące z CRO to:

Zwiększone zaangażowanie użytkowników

Optymalizacja współczynnika konwersji poprawia sposób, w jaki odwiedzający wchodzą w interakcję z Twoją witryną i kampaniami, co prowadzi do lepszego zaangażowania i ostatecznie do większej liczby konwersji.

Samo zwiększenie współczynnika zaangażowania może dostarczyć cennych informacji na temat skuteczności kampanii i tego, co zachęca użytkowników do podjęcia działań.

Lepszy ROI

Dzięki temu możesz zebrać więcej klientów bez potrzebnych do tego generowania wyższego ruchu czy podniesienia budżetu marketingowego.

Cenne spostrzeżenia użytkowników

Procesy CRO wymagają lepszego zrozumienia odbiorców, co z kolei poprawia ogólne działania i treści marketingowe. Dzięki temu możesz lepiej docierać do odpowiednich typów klientów z właściwymi komunikatami we właściwym czasie.

Większe zaufanie klientów:Wiele konwersji wymaga od użytkowników wprowadzenia swoich danych kontaktowych (adresu e-mail, nazwiska, numeru telefonu itp.) w zamian za treści takie jak ebook lub informacje o Twoich usługach.

Zanim klienci będą chcieli podać Ci swoje dane, muszą zaufać Twojej stronie. CRO pomaga rozwijać zaufanie klientów i tworzy pozytywne wrażenie na potencjalnych klientach, które będzie trwało.

Skalowalność

Nawet największe rynki mają ograniczoną pulę potencjalnych klientów, do których możesz dotrzeć - a im bardziej wyspecjalizowana jest Twoja nisza, tym mniejsza jest ta pula. CRO pozwala na maksymalne wykorzystanie istniejących odbiorców (tj. ruchu na stronie) w celu przyciągnięcia nowych klientów.

Poprawiając swój współczynnik konwersji, będziesz skalować swój biznes bez wyczerpania potencjalnych klientów.

Jak obliczyć współczynnik konwersji

Zanim przystąpimy do optymalizacji, określmy, jak obliczyć współczynnik konwersji. Nie obawiaj się, nie będziesz potrzebował zaawansowanej matematyki.

Współczynnik konwersji oblicza się, dzieląc liczbę konwersji przez całkowitą liczbę użytkowników lub odwiedzających stronę internetową i mnożąc tę liczbę przez 100, co daje wynik procentowy.

Na przykład, jeśli w ciągu miesiąca na Twojej stronie pojawiło się 20 wysłanych formularzy kontaktowych i 1000 odwiedzin, otrzymasz: 0.02 x 100 = 2%, ponieważ 20/1000 = 0. 02 x 100 Co to jest?

Współczynnik konwersji pozwala zmierzyć, jak skuteczna jest twoja strona internetowa lub kampania. Zapisując pierwotny współczynnik konwersji, możesz porównać go z wprowadzonymi zmianami i zobaczyć, które z nich były skuteczne w zwiększaniu ruchu i konwersji.

Co jest uważane za "dobry" współczynnik konwersji?

Nie istnieje jedna stała liczba, którą można by określić jako "dobry" współczynnik konwersji, ponieważ zmienia się on tak bardzo w zależności od sektora, kampanii i celów

Większość ekspertów zgadza się jednak, że 1-4% jest ogólnie uznawane za średnią.

Twój konkretny współczynnik konwersji nie jest porównywalny z innymi. Najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się, co jest dla Ciebie przeciętne, jest obliczenie przeszłych i obecnych współczynników konwersji, a następnie porównanie ich z przyszłymi wynikami. Nie ma potrzeby stresować się tym, co można uznać za "dobry" współczynnik konwersji (większość firm zresztą nie udostępnia tych informacji publicznie). Zrozumienie, co motywuje twoich odbiorców - a następnie zaoferowanie im dokładnie tego - przyniesie większe korzyści w dłuższej perspektywie.

Czym jest proces CRO?

Przejdźmy do rzeczy i porozmawiajmy o procesie CRO.

Celem optymalizacji współczynnika konwersji jest zwiększenie szansy strony internetowej, strony docelowej lub kampanii marketingowej na skłonienie osoby do podjęcia zamierzonego działania. Do oceny wykorzystuje się spostrzeżenia klientów i najlepsze praktyki CRO.

Poniżej  uproszczony opis tego, jak to działa:

Badanie użytkowników

Badamy Twój rynek docelowy i oceniamy zachowania klientów, aby zrozumieć, czego chcą, jakie mają problemy i w jaki sposób wchodzą w interakcje z Twoją marką. Dzięki temu możemy poprawić skuteczność naszych kampanii marketingowych.

Optymalizacja

Aby zwiększyć liczbę konwersji, przeanalizuj te wyniki i wprowadź odpowiednie zmiany. Może to być na przykład skomponowanie bardziej przekonujących tekstów na stronę, dodanie kuszących wezwań do działania, przeprojektowanie strony w celu poprawy doświadczenia użytkownika (UX) lub usunięcie wszelkich przeszkód z lejka sprzedażowego.

Testy A/B

Duże zmiany w CRO są rzadkie i zawsze powinieneś mierzyć swoje poprawki w odniesieniu do różnych aspektów, aby wiedzieć, które z nich rzeczywiście robią różnicę.

Na przykład możesz porównać jedno wezwanie do działania z innym, aby ustalić, które z nich ma lepsze wyniki (tzn. wyższy współczynnik konwersji).

Kuszące może być pominięcie tego kroku, ale nie rób tego, bo może to prowadzić do fałszywych wyników. Załóżmy, że zmieniłeś swoje CTA, jak już wcześniej wspomnieliśmy, ale także poprawiłeś opisy produktów. Która z tych dwóch zmian jest odpowiedzialna za wzrost sprzedaży?

Testy A/B pomogą Ci to ustalić.

Analiza

Użyj oprogramowania analitycznego (np. Google Analytics), aby zmierzyć skuteczność swoich kampanii.

Wyznaczaj cele, aby śledzić konwersje, a następnie obliczaj współczynnik konwersji, porównując go z całkowitą liczbą osób odwiedzających Twoją witrynę.

Bieżące korekty

Aby śledzić wyniki (lub porażki) swoich kampanii lub stron internetowych, obserwuj swoje analizy. W razie potrzeby dokonuj modyfikacji, aby zwiększyć współczynnik konwersji..

Komponenty udanego CRO

Kompletna procedura CRO obejmuje wiele elementów, od projektu strony docelowej po formularze kontaktowe, których używasz. Udana kampania CRO wymaga dokładnego zbadania grupy docelowej, przeprowadzenia wielu testów w celu oceny wydajności oraz ciągłej optymalizacji, aby zagwarantować optymalne wyniki.

Chociaż możesz eksperymentować z wieloma rzeczami, aby zoptymalizować swój współczynnik konwersji, kilka podstawowych elementów jest prawdopodobnie zawsze branych pod uwagę, niezależnie od branży:

Design

Wygląd Twojej strony internetowej i stron docelowych ma kluczowe znaczenie dla CRO. Projekt, który wygląda dobrze i jest łatwy w obsłudze, zwiększy użyteczność i pomoże ludziom w konwersji.

Kiedy tworzysz nowe strony docelowe, współpracuj z projektantem stron internetowych, który rozumie CRO i to, jak użytkownicy zazwyczaj poruszają się po stronie

Jak łatwo odwiedzający mogą znaleźć na stronie to, czego potrzebują? Czy czcionka jest wystarczająco duża, żeby każdy mógł ją wygodnie przeczytać? Czy menu działa dobrze zarówno na urządzeniach mobilnych, jak i na komputerach stacjonarnych? Jeśli nie, to znaczy, że Twój responsywny projekt wymaga trochę pracy.

Szybkość strony

Szybkość ładowania strony ma istotny wpływ zarówno na SEO, jak i CRO. Wolno ładująca się strona z większym prawdopodobieństwem spowoduje, że użytkownik opuści witrynę i przejdzie do innej. Trzy sekundy lub mniej to idealny czas ładowania strony, ale może to nie być możliwe bez zmniejszenia rozmiarów plików graficznych i innych czynników, które sprawiają, że strony ładują się powoli. Jednak nawet te mniejsze zmiany mogą mieć znaczący wpływ na współczynnik konwersji.

Copy

Słowa, które użytkownicy czytają na Twojej stronie internetowej i stronach docelowych, to tak zwana treść. Copywriterzy mogą napisać materiał, który będzie odpowiadał unikalnym potrzebom Twojej grupy docelowej. Nie wystarczy "machnąć ręką" i mieć nadzieję, że wszystko będzie dobrze. W końcu próbujesz przekonać odwiedzających, że Twoja usługa lub produkt jest idealnym rozwiązaniem ich problemów.

Call-To-Action

Wezwanie do działania (call-to-action - CTA) to krótkie, przyciągające uwagę stwierdzenie lub fraza, która zachęca odwiedzających stronę do podjęcia jakiegoś pożądanego działania. Wezwania do działania zwykle zawierają takie zwroty, jak "Skontaktuj się z nami", "Kup teraz" czy "Pracuj z nami" Możesz jednak być tak kreatywny, jak tylko chcesz, pod warunkiem że prosisz odwiedzającego o wykonanie jakiejś akcji.

Na przykład jeśli wiesz, że Twoi odbiorcy są zainteresowani konkretną ofertą, Twoje CTA może być bardziej oczywiste, na przykład "Kup X tutaj" lub "Pobierz Y teraz"

Podczas projektowania strony internetowej ważne jest, aby użytkownicy wiedzieli, co otrzymają po kliknięciu w link lub podaniu informacji.

Nawigacja

Struktura Twojej strony powinna być zaprojektowana tak, by odwiedzający mogli łatwo się po niej poruszać. Powinieneś mieć logiczny schemat organizacji rozmieszczenia stron w witrynie i ich wzajemnego oddziaływania. Strony internetowe nie powinny być "ukryte" dalej niż trzy kliknięcia od strony głównej, jeśli to możliwe.

Zastanów się, jak typowy użytkownik porusza się po Twojej witrynie. Przyjrzyj się raportowi "drill-down" z zawartości witryny, aby zobaczyć, jak odwiedzający przechodzą z jednej strony na drugą.

To może wyglądać coś w stylu:

Strona główna.

Strona usług.

Strona poszczególnych usług.

Strona kontaktowa.

Realizacja celów (wypełnienie formularza).

Albo, w przypadku strony ecommerce:

Strona główna.

Strona produktów.

Strona kategorii produktów.

Strona pojedynczego produktu.

Dodaj do koszyka.

Kasa w koszyku.

Strona z podziękowaniami.

Ogólnie rzecz biorąc, stworzenie łatwej w nawigacji strony internetowej jest kluczem do zwiększenia konwersji, budowania zaufania klientów i poprawy ich lojalności w czasie.

Formularze

Formularze kontaktowe są najpopularniejszym narzędziem wykorzystywanym przez właścicieli stron internetowych do zbierania informacji o użytkownikach, szczególnie w przypadku stron usługowych i agencyjnych. Z kolei strony e-commerce mogą posiadać strony poszczególnych produktów oraz typową funkcję koszyka.

Twoje formularze kontaktowe powinny być funkcjonalne i łatwe w obsłudze. Rozumiemy przez to, że użytkownicy powinni w łatwy sposób móc przesłać swoje informacje. Wypełnione formularze powinny być gromadzone w obrębie Twojej witryny, aby zapewnić szybką reakcję.

Oto kilka najlepszych praktyk CRO dotyczących korzystania z formularzy kontaktowych:

Im mniej pól, tym lepiej (zazwyczaj). Przynajmniej powinieneś zbierać informacje, które pozwolą Ci na szybką kontynuację działań. Jeśli chcesz lepiej zakwalifikować swoich leadów, możesz dodać dodatkowe pola, takie jak branża czy budżet.

Projekt ma znaczenie. Dobrze wyglądające formularze zazwyczaj równają się lepszemu doświadczeniu użytkownika. Spraw, aby tekst był czytelny, używaj spójnej stylistyki i upewnij się, że przycisk wysyłania jest klikalny.

Weź pod uwagę prywatność klientów. Wraz z wprowadzeniem GDPR i innych przepisów dotyczących prywatności konsumentów, coraz ważniejsze staje się informowanie użytkowników o tym, w jaki sposób ich informacje będą zbierane i wykorzystywane. Powinieneś zawsze umieszczać stopkę, która określa, na co użytkownicy się zapisują, jak będziesz się z nimi kontaktował i czy mogą w każdej chwili zrezygnować z subskrypcji.

Jak mierzyć współczynnik konwersji

Kilka narzędzi ilościowych pozwala na zbieranie danych do śledzenia konwersji na Twojej stronie internetowej. Należą do nich ogólne narzędzia analityczne, takie jak Google Analytics, narzędzia do tworzenia map cieplnych witryny, takie jak Hotjar, narzędzia do tworzenia lejka sprzedaży i narzędzia do analizy formularzy kontaktowych.

W zasadzie każde narzędzie, które pozwala na:

Śledzić konwersje lub realizację celów
Widzieć dane o ruchu na stronie (które mogą być wykorzystane do obliczenia współczynnika konwersji).
Mierząc swój współczynnik konwersji, będziesz miał dane na temat tego, jak Twoja strona działała w przeszłości i jak działa teraz.

Następnie możesz użyć różnych taktyk CRO, aby wygenerować jeszcze więcej leadów, klientów i przychodów dla Twojej firmy.

Najlepsze praktyki optymalizacji współczynnika konwersji - czy one działają?

Najlepsze praktyki CRO to z definicji praktyki, które sprawdziły się w przeszłości. Oznacza to, że szybkie "hacki" CRO mogą niekoniecznie odnosić się do Twojej firmy, ani nie mogą być istotne dla firm w dzisiejszych czasach.

Mając to na uwadze, firmy powinny być ostrożne w przyjmowaniu jakichkolwiek najlepszych praktyk CRO bez odpowiednich pomiarów i dogłębnego zrozumienia swojej grupy docelowej.

Na przykład, powszechnie uważa się, że wystarczy kilka prostych zmian, aby poprawić konwersje. Te "wskazówki" często obejmują:

Testowanie A/B nagłówków.
Zmiana koloru CTA.
Umieszczanie formularzy kontaktowych na każdej stronie.
Zawsze dodawanie referencji klientów.
Oferowanie rabatów.
Tylko dlatego, że coś zadziałało dla jednej firmy, nie oznacza, że zadziała dla Twojej.

Najlepiej jest skupić się na tym, co działa z konkretną publicznością, a następnie użyć własnej kreatywności, aby dokonać zmian, które poprawią współczynnik konwersji w czasie.

Nietypowe taktyki CRO

Dzisiejsze najbardziej postępowe marki nie podążają za trendami - one je wyznaczają.

Aby nie dać się wyprzedzić, warto przyjąć kilka niecodziennych taktyk CRO i zmierzyć ich wpływ na swój biznes.

Jednocześnie obserwuj, w jaki sposób użytkownicy wchodzą w interakcję z Twoją witryną i wykorzystuj te spostrzeżenia do wprowadzania zmian w czasie.

Na przykład, niektóre technologie i taktyki związane z CRO, na które warto zwrócić uwagę to:

Narzędzia CRO napędzane przez AI.
Narzędzia do badania słów kluczowych.
Ankiety dla klientów na miejscu.
Śledzenie myszy i mapy ciepła witryny.
Spersonalizowane propozycje produktów.

Jak poprawić swój współczynnik konwersji

W tym momencie powinno być jasne: CRO zależy od dokładnego monitorowania klientów, śledzenia ich zachowań i sposobu interakcji z witryną oraz porównywania tych informacji w czasie.

I chociaż istnieją narzędzia dostępne do pomiaru ruchu, zaangażowania i ukończenia celów, nie ma jednej strategii CRO będzie działać dla każdej witryny.

Nie, to co sprawdzi się na Twojej stronie zależy całkowicie od grupy docelowej, tego co promujesz i doświadczeń użytkownika.

Na przykład, nie można oczekiwać, że grupa docelowa składająca się z mężczyzn z wyższej klasy średniej kupujących luksusowe sedany będzie zachowywać się jak nastolatki szukające bluz z kapturem.

Zatem to, co działa na pierwszą publiczność, może nie mieć wpływu na drugą i odwrotnie.

Ale obiecuję Ci to: Jeśli dopracujesz swój UX, wdrożysz testy A/B, poprawisz kopię strony i będziesz eksperymentować z CTA. W końcu trafisz na wzór konwersji, którego potrzebujesz.