Marketing oparty na danych nie jest już nową koncepcją. W ostatnich latach marketing oparty na danych, zarówno jako strategia, jak i praktyka, bardzo szybko ewoluował. Jeszcze kilka lat temu, jeśli miałeś dostęp do danych i potrafiłeś znaleźć sposób na ich wykorzystanie w marketingu B2B, miałeś przewagę nad konkurencją. Obecnie jednak dane są wszechobecne, a marketerzy muszą znaleźć nowe sposoby na ich maksymalne wykorzystanie. Spojrzenie na przeszłość i teraźniejszość danych może dać nam kilka wskazówek na temat tego, w jakim kierunku zmierza przyszłość.
Oto pięć wskazówek Krisa Rudegraapa na temat budowania silnych fundamentów data-driven Growth.
- Zacznij jak najszybciej budować swój techstack
Jeśli chcesz, aby dane miały wpływ na Twoje działania marketingowe i sprzedażowe, musisz zacząć w nie inwestować już teraz, niezależnie od wielkości firmy.
"Kiedy mieliśmy około dziesięciu pracowników i dopiero zaczynaliśmy działalność jako firma w fazie zalążkowej, wcześnie zainwestowaliśmy w nasz pakiet technologiczny. To było ważne" - mówi Kris.
"Kupiliśmy Salesforce, Outreach i Gong, kiedy byliśmy jeszcze mali, podczas gdy większość tego typu narzędzi kupuje się później".
Wdrożenie tych narzędzi na wczesnym etapie pomogło zbudować mocne fundamenty, umożliwiając firmie skalowanie w okresach wzrostu.
- Inwestuj w narzędzia długoterminowe
Wybierając narzędzia i programy, które będą tworzyć Twój zestaw technologiczny, nie myśl tylko o tym, co jest Ci potrzebne dzisiaj - pomyśl o tym, co chcesz osiągnąć w przyszłości.
Tworząc narzędzia i programy, pamiętaj o szerszej perspektywie. Dzięki temu nie trzeba będzie później wracać i zmieniać wszystkiego, gdy początkowe narzędzia przestaną działać.
Choć nie da się zabezpieczyć na przyszłość każdego aspektu działalności, jeśli myślisz długofalowo, masz większe szanse wybrać narzędzia, które będą przydatne dłużej i pozwolą Twojej firmie zajść dalej.
- Wykorzystaj dane do rozwoju swojej strategii ICP
Budowanie strategii go-to-market rozpoczyna się od określenia profilu idealnego klienta (ICP). Ale kiedy dopiero zaczynasz, dane mogą być trudne do zdobycia. "Na początku trzeba zgadywać, komu w pierwszej kolejności będzie się próbować sprzedawać" - mówi Kris. "A potem dane opowiadają o teraźniejszości i przyszłości".
Kiedy już zaczniesz gromadzić dane, możesz wykorzystać je do rozwoju swojej strategii ICP - i rozszerzenia działalności. Dane mogą powiedzieć Ci, komu jeszcze nie sprzedajesz.
.
Z czasem Kris i jego zespół przeszli od wczesnego "szacunkowego podejścia" do znacznie bardziej opartego na danych podejścia do identyfikacji idealnych klientów. "Pomogło nam to zmienić strategię marketingową produktu i przyczyniło się do ewolucji naszej mapy drogowej produktu. Pozwoliło nam to również wykręcać lepsze wyniki, ustalać priorytety dotyczące tego, z kim powinniśmy rozmawiać, a z kim nie" - mówi Kris.
Musisz wiedzieć, kto jest Twoim najlepszym, a kto najgorszym klientem, i upewnić się, że nie spędzasz zbyt wiele czasu z potencjalnymi złymi klientami.
- Rozmawiaj z klientami
Choć dane są doskonałym sposobem na generowanie użytecznych wniosków, nie stanowią one ostatecznego rozwiązania dla marketingu. Jeśli zbyt mocno polegasz na danych ilościowych, możesz ślepo zakładać pewne rzeczy lub podejmować decyzje na podstawie niepełnych informacji.
"Widzę pewne scenariusze, w których zbytnio polegasz na danych z arkusza kalkulacyjnego, co może spowodować, że przyjmiesz pewne założenia, nie wychodząc z domu, nie rozmawiając z klientem i nie słysząc z pierwszej ręki, dlaczego coś zrobił" - mówi Kris.
Dane są potrzebne do podejmowania świadomych decyzji, ale trzeba też rozumieć głos klienta. W końcu doświadczenia klientów nie zawsze są odzwierciedlone w danych arkusza kalkulacyjnego.
Weźmy na przykład marketing produktów. Analizujesz dane dotyczące produktu i być może ludzie używają go w różny sposób. Ale być może dzieje się tak dlatego, że mają niuanse, o których nie pomyślałeś, a rozmowa z ludźmi i uzyskanie zestawu danych nałożonych na rzeczywiste dane dotyczące użytkowania może być bardzo sprytnym sposobem na pozbycie się uprzedzeń.
- Nie pomijaj mniejszych klientów
Choć kuszące jest szukanie "grubych ryb" w puli klientów, mniejsi klienci również mogą dostarczyć wiele wartości - i wglądu. Małe firmy z potencjałem wzrostu mogą stać się świetnymi klientami długoterminowymi, nawet jeśli od razu nie pasują do Twojego programu ICP.
Istnieje pewna granica, po przekroczeniu której można się założyć, że ta firma, choć obecnie zatrudnia mniejszą liczbę pracowników, może stać się większym klientem. W tym miejscu pojawia się kwestia cen, pakietów i różnych funkcji produktów, dzięki którym możesz zaoferować swoją platformę po niższych kosztach, aby dopasować ją do mniejszego klienta, który może zwiększyć sprzedaż i przekształcić się w tego dużego.
Mniejsze firmy to także dobry sposób na określenie, czy firmy o podobnych cechach znajdują wartość w produktach i rozwiązaniach firmy.
"Na początku zastanawialiśmy się 'Hej, w jaki sposób ten użytkownik będzie używał [produktu]? Było to raczej doświadczenie edukacyjne, które podsumowaliśmy słowami: 'Hej, prześledźmy to i zobaczmy, jak oni tego używają w swoich przypadkach użycia'. A potem zdecydujemy, czy chcemy zainwestować w znalezienie większej liczby takich tropów".