Czym jest Growth Hacking? Wszystko co musisz wiedzieć

Growth hacking to najgorętsze słowo w marketingu ostatnich lat. Ten jeden artykuł zawiera wszystko, co musisz wiedzieć o growth hackingu.

Na słowo Growth Hacking "choruje" obecnie cały świat marketingu. Wszyscy chcą go mieć. Wszyscy chcą go używać, od firm technologicznych, poprzez startupy do tradycyjnych biznesów, czy e-commerce'ów, dlatego tak wiele osób pyta „ Co to jest growth hacking?”.

Właściciele firm, marketerzy, czy konsultanci wskazują, że  growth hacking to obecnie najlepszy sposób na rozwój firmy, a niektórzy nazywają to nawet „przyszłością działań marketingowych”, ale co to naprawdę oznacza?

W tym artykule podam jasną definicję i wyjaśnię, czym jest growth hacking i jak to działa. Zacznijmy od definicji growth hackingu:

Co to jest Growth Hacking?

Definicja Growth Hacking albo Growth Hacker Marketing to nowa dziedzina działań marketingowych skupiająca swoje siły wyłącznie na wzroście. I tu dokładamy kolejną definicję, ponieważ jest to część tzw. Growth Marketing. Jego główne założenia to tzw. data-driven, czyli opieranie swoich decyzji wyłącznie na danych i eksperymentowanie, czyli testowanie hipotez. Po naszemu to również "hakowanie wzrostu".

Growth Hacker nieustannie sprawdza nowe możliwości wzrostu na każdym etapie ścieżki klienta, od świadomości, poprzez bezpośredni marketing, do ambasadorów marki poprzez optymalizację strony, produktu, content marketing czy ofert.

Pochodzenie Growth Hackingu pochodzi z 2010 r., Kiedy to Sean Ellis ukuł ten termin. Growth hacking stał się najbardziej popularny wśród startupów ze względu na ograniczone budżety i zasoby, czyli naturalne środowisko Growth hackera, który ma za zadanie wypracować możliwie jak największy wzrost (czyli nadrzędne cele firmy), możliwie jak najmniejszym nakładem.

Od tego czasu wiele na rynku się zmieniło. Sam Growth Hacking ewoluował, zmienił się w coś znacznie wiekszego oraz pojawiły się kolejne odnogi growth hackingu. Stąd na rynku zaczęły pojawiać się takie stanowiska pracy, jak Growth Hacker, Growth Specialist, Technical Marketing Specialist, Data Driven Marketer, szefem rozwoju, albo specjalistą AdTech. Dużo tego, prawda?

Od tego czasu odnotowano ogromny wzrost popularności Growth Hackingu wśród przedsiębiorstw typu scale-up, oraz większych, tradycyjnych firm. Firmy takie jak Uber, TikTok czy Shopify mają własnego wiceprezesa / szefa rozwoju i dedykowane zespoły ds. Rozwoju (Zespoły Growth).

Growth Hacking a tradycyjny marketing - główne różnice:

Wielokrotnie spotkałem się ze stwierdzenie, że uproszczona definicja Growth Hackingu to po prostu "nowocześnie nazwany marketing." Otóż nie do końca.

Fakt, że czasami różnica nie jest tak duża, jednak jest kilka znaczących różnic jeśli chodzi o CV Growth Hackera a tradycyjnym marketerem i to one sprawiają, że nie można ich wrzucać do jednego wora i growth hacking jako istotna część growth marketing zasługuje na swój własny termin.

Z tego też powodu wiele osób, a zwłaszcza w biznesie korporacyjnym, używa terminu „ Growth Marketing ”, aby trochę to ze sobą "zmiksować" i uprościć sprawę (przy okazji unikając złych skojarzeń ze słowem „hakowanie”).

6 rzeczy odróżniających growth hacking od tradycyjnego marketingu:

● Growth hacker ma szerokie kompetencje marketingowe koncentruje się na stałym poszukiwaniu nowych możliwości rozwoju, podczas gdy pracownicy tradycyjnego marketingu są często zbyt zajęci obsługą bieżących działań marketingowych i budowaniem marki, co absorbuje ich czas na szukanie nowych możliwości.

● Growth hacker patrzy na całą ścieżkę przepływu użytkownika , w tym utrzymanie (retencja) i jego zachowanie na stronie m.in. w takich narzędziach jak Google Analytics czy Hotjar, gdzie większość marketerów przygląda się górze i dołowi lejka, czyli świadomości i pozyskiwaniu.

● Growth hacker przeprowadza małe eksperymenty w krótkim czasie (iteracjach); testuje, które kierunki działają najlepiej / mają największy potencjał, gdzie w przeciwieństwie do tradycyjnego marketingu, często pracuje nad większymi, długoterminowymi projektami.

● Growth hacker pracuje w oparciu o dane. Przeglądanie Google Analytics to nawyk, co niestety nie dotyczy większości działów tradycyjnego marketingu. Często jest to praca w oparciu o przeczucie

● Growth hacker ma więcej umiejętności technicznych , takich jak programowanie, narzędzia i rzeczy związane z marketing automation. Jest na bierząco o nowinkach technicznych.

● Growth hacker jest zaangażowany w produkt i jego rozwój, ponieważ między innymi musi zwracać uwagę na utrzymanie aktywnych klientów.

Korzyści Growth hackingu

Przyjęcie Growth Mindsetu

Istotą Growth Hackingu jest właśnie Mindset. Czyli swojego rodzaju mentalność prowadząca nas to nieustannej chęci wzrostu. To jest na tyle ciekawe, że tworzy nam się tutaj pętla, ponieważ żeby "uprawiać" growth hacking, należy mieć Growth Mindset ale żeby zaabsorbować mindset, musimy robić growth hacking. I rzeczywiście, tu wiemy co jest kurą, a co jajkiem. Należy zacząć próbować z growth hackingiem, a sam mindset nam przyjdzie o ile będziemy mieli tą nieustanną chęć wzrostu, nastawienie na szukanie nowych pomysłów i rozwiązań.

Growth Hacking jest dla wszystkich

Każda firma, zespół lub osoba może skorzystać na hackowaniu wzrostu. Cele firmy, niezależnie jakiej, to generowanie wzrostu.
Growth hacker marketing nie dotyczy wyłącznie startupów, korporacji, marketerów ani żadnej osoby. Przynosi korzyści każdemu, kto chce osiągnąć wzrost do początkowo wyznaczonych celów. Z założenia strategie, których używasz, aby umożliwić rozwój, są elastyczne w każdej sytuacji. Każdy cel można zhakować i osiągnąć. Kluczem do sukcesu jest zrozumienie celów i kroków potrzebnych do rozwoju w ramach każdego eksperymentu, który kończysz.

Growth Hacking ułatwia odkrywanie nowych modeli biznesowych i pomysłów na produkty/usługi

Tworząc, optymalizując i analizując swoje eksperymenty związane z growth hackingiem, zawsze będziesz krok do przodu w rozumieniu swoich klientów, firmy czy branży. Poprzez eksperymentowanie krok po kroku dokładamy sobie kolejne puzzle całej układanki, aż w końcu widzimy coraz więcej. Widzimy, że użytkownicy Twojego produktu lepiej będą z niego korzystać jeśli dodasz jedną funkcję albo, ze Twoja firma sprzeda więcej usług, jeśli zmieni swój model sprzedaży. Dzięki temu rozwój Twojej firmy trwa, dostosowuje się do obecnych warunków.

W ramach ciągłego procesu nieustannego eksperymentowania z nowymi sposobami poprawy wzrostu poprzez swoje produkty, umożliwiając dalszy, jeszcze szybszy wzrost.

Budowanie lepszych produktów i usług

W nawiązaniu do wcześniejszego punktu, eksperymentowanie pozwala Ci na rozwój samego produktu czy czegokolwiek, co sprzedajesz. Poznajesz w jaki sposób są wykorzystywane, co motywuje ludzi do korzystania z nich, na co narzekają, co kochają najbardziej, dlaczego je kupują albo czemu przestali z nich korzystać. To wszystko daje Ci potężną dawkę wiedzy do tego, zeby Twój produkt dopasować idealnie pod klienta, co przydaje się między innymi pod dobrze dobrany content marketing.

Growth Hacking jest opłacalny i poprawia ROI

Z natury Growth Hacker Marketing ma na celu wykorzystanie wszelkich posiadanych zasobów w sposób tak ekonomiczny, jak to tylko możliwe. Oznacza to stosowanie taktyk, takich jak np gwarancja, że landing page wykorzystują najlepsze praktyki SEO, aby uzyskać wysoką pozycję w wyszukiwarkach dla ważnych słów kluczowych. Świetną taktyką jest również cały content marketing, czyli pisanie znaczących treści, takich jak case studies, a następnie szerokie udostępnianie w kluczowych kanałach mediów społecznościowych. Rozległe i iteracyjne testy A/B mogą być również skuteczne w szybkim zbieraniu danych użytkownika. Chociaż proces testowania może być dość długi, zanim trafi się na "diamencik".

Ponadto Growth Hacking ma małe wykorzystanie zasobów, ponieważ są często opracowywane i wdrażane przez jedną osobę w zespole produktu lub zespołu inżynierów i nie wymagają do egzekucji całego zespołu marketingowego.

Co robi Growth hacker?

Kim jest Growth Hacker?

Growth Hacker to ktoś, kto w kreatywny sposób wypracowuje strategie o niskim koszcie, aby pomóc firmom pozyskiwać i utrzymywać klientów. To jest bardzo istotne, ponieważ z perspektywy biznesu, znacznie łatwiej jest dosprzedać coś obecnemu klientowi, niż pozyskać nowego.

Growth Hackerzy są również nazywani Growth Marketerami albo Hacking Marketing specjalistami, ale nie należy ich mylić z tradycyjnymi marketerami. Właściwie każda osoba zaangażowana w rozwój danego produktu czy usługi, w tym Product Managerowie, czy nawet inżynierzy, może być Growth Hackerami.

Growth Hacker ma obsesję na punkcie danych. Jest ich ciekawy i często je analizuje.

Growth Hacker skupia się wyłącznie na strategiach, które przynoszą wzrost.
Stawia hipotezy, ustalaja priorytety i testuje innowacyjne strategie rozwoju.
Analizuje i testuje, aby zobaczyć, co działa.
"Idealny" Growth Hacker wie, jak ustalać priorytety, identyfikować kanały pozyskiwania klientów, mierzyć sukces i skalować wzrost. Jest na bierząco o nowinkach technicznych.

Jakie umiejętności powinien mieć Growth Hacker?

Jako growth hacker musisz być w stanie pracować w krótkim czasie i dlatego musisz być tak niezależny, jak to tylko możliwe. Dlatego ważne jest, aby Growth Hacker był w stanie programować, obsługiwać dane i projektować. Nie musi być ekspertem we wszystkim, ale w każdym przypadku musi rozumieć podstawy, aby móc samodzielnie wykonać największą część.

Potrzebujesz szerokiego zestawu umiejętności: znajomość danych jest konieczna, ponieważ tylko w ten sposób można znaleźć główny problem i jego przyczynę. Potem przychodzi kreatywność, aby znaleźć rozwiązania tego problemu, i wreszcie, Growth Hacker potrzebuje umiejętności technicznych, aby wprowadzić te rozwiązania w życie. Stąd są to umiejętności growth hackera w kształcie litery T :

Growth hacker powinien mieć 20% całej wiedzy potrzebnej do wykonania 80% pracy. Dlatego znacznie skuteczniejsze jest przynajmniej opanowanie podstaw i ogólnych umiejętności growth hackingu oraz dużego arsenału narzędzi do growth hackingu , jednocześnie ucząc się umiejętności specjalistycznych w pracy. Takie kompetencje marketingowe czynią Cię growth hackerem kompletnym.

Lista umiejętności growth hackera:

● Tworzenie landing page’y

● Tworzenie stron www

● Rozumienie zjawiska viral marketing

● Marketing Automation

● Projektowanie i rozumienie kolorów, czcionek, elementów marki itp.

● Tworzenie i uruchamianie reklam w kanałach takich jak AdWords, Facebook, LinkedIn i innych social media.

● Podstawy HTML i CSS

● Zaznajomienie się z content marketingiem

● Wdrażanie analityki i skryptów śledzących, takich jak Google Tag Manager, Google Analytics, Hotjar itp.

● I wiele innych koncepcji / technik, takich jak optymalizacja współczynnika konwersji, sztuczna inteligencja w marketingu, przeglądanie sieci, chatboty, interfejsy API itp. Wie wiele o nowinkach technologicznych.

● Bardzo przydają się również umiejętności sprzedażowe

Sposób myślenia Growth Hackera

Pytanie „Co to jest Growth Hacking?” to trudne pytanie, ponieważ przede wszystkim growth hacking jest sposobem myślenia / pracy, potocznie nazywanym „ Growth Hacking Mindset ”.

Growth Hacker stawia cel ponad środkami; rozwijanie  „ North Star Metric ” jest jego głównym celem, a wybór kanału, techniki lub narzędzia do tego jest wtórny. Dlatego tak ważne jest, aby growth hacker posiadał szeroki zestaw wiedzy i umiejętności.

Nastawienie na rozwój oznacza:

● Szybkość > Perfekcja : lepiej w krótkim czasie sprawdzić, czy coś ma potencjał, niż budować to od początku do końca, tylko po to, aby dowiedzieć się, że źle zinterpretowałeś klienta.

● Podejmuj decyzje na podstawie danych: korzystając z danych, możesz pozytywnie poprawić swoją skuteczność. Gdzie skupić swój czas i zasoby, aby wywrzeć największy wpływ? Jaka poprawa przyniosłaby największy wzrost w oparciu o dane z naszych eksperymentów? Który typ użytkowników jest najbardziej wartościowy?

● Zawsze się poprawiaj i iteruj (zarówno w biznesie, jak i w życiu osobistym): Zawsze pojawia się nowe wąskie gardło w rozwoju Twojej firmy. W kategoriach osobistych zrozumiesz, na czyp polega „umiejętności uczenia się”: jeśli nie wiesz, jak coś działa, po prostu zacznij szukać w Google, aby się dowiedzieć.

Tutaj masz film wyjaśniający, czym jest growth hacking (na podstawie książki Growth Hacker Marketing autorstwa Ryana Holidaya):

Czym jest "hacker" w growth hackerze?

To słowo jest dość kontrowersyjne, ponieważ może mieć również negatywny wydźwięk. Na pewno słowo hacker kojarzy nam się z kimś, kto przełamuje pewne schematy, potrafi znaleźć skrót, myśli nieszablonowo. W naszym kontekście hacker może oznaczać:

Hacker pomysłów

Jest to w odniesieniu do osób które są oryginalne, pomysłowe i wykorzystują wszytko co mają do dyspozycji aby stworzyć rozwiązanie, które mogłoby zostać przeoczone przez innych. Takie podejście mają właśnie Growth Hackerzy,, ponieważ są często zmuszeni (głównie przez budżet) do pomysłowości, jeśli chcą osiągnąć wzrost. Korzystają wtedy z własnych zasobów do content marketingu czy innych technik marketingowych. Często tutaj ważne są umiejętności sprzedażowe, aby przekonać kogoś do sowich pomysłów. Ścieżki wzrostu zwykle nie są oczywiste, a ich znalezienie wymaga niezwykłej kreatywności. Jednak jeśli odkryją tzw. "świętego Graala", stopa zwrotu może być niesamowita. Np kiedy pojawi się viral marketing.

Hacker oprogramowania i narzędzi

Niezaleznie od tego, czy growth hacker jest programistą czy też nie, na pewno będzie mieć styczność z oprogramowaniem, a nawet musi, jeśli chce osiągnąć wzrost. Growth hackerzy powinni znać przynajmniej koncepcje API, baz danych, marketing automation, czy powinni mieć umiejętność szybkiej adaptacji do nowych narzędzi na rynku.

"Nielegalny" hacker

Tu jest ta kontrowersyjna część, ponieważ pisząc nielegalny, nie mam na myśli kogoś, kto wykorzystuje luki w systemach informatycznych bez autoryzacji, tylko to, o czym pisałem we wstępie, czyli trochę wykorzystywanie niedoskonałości w systemach informatycznych i narzędzi dla własnych celów. Tak, jest to trochę szara strefa i każdy może podchodzić to tego różnie, względem własnej moralności, jednak nie oszukujmy się, takie zjawisko występuje wśród Growth Hackerów. Jednak generalnie to nie jest po prostu hacking, tylko "hacking marketing"

Mity związane z growth hackingiem

Wraz ze wzrostem popularności growth hackingu, to słowo zaczęło przybierać różne postaci, pojawiać się w różnych (czasem błędnych) kontekstach, co stworzyło wiele mitów na ten temat. Oto najpopularniejsze z nich:

Musisz być programistą aby być Growth Hackerem

To nie jest prawda. Mnóstwo cenionych growth hackerów nie koduje regularnie. Faktycznie, to może iść ze sobą w parze, ponieważ jak już pisałem wcześniej, znajomość programowania jest przydatna, ale nie jest niezbędna. Oszczędza to przede wszystkim czas, ponieważ wtedy część rzeczy można wykonać samodzielnie, jednak rynek narzędzi marketingowych jest przeogromny i właściwie codziennie pojawia się nowe narzędzie, które pozwala Growth Hackerowi dokonywać zmian, czy budować coś bez pisania linijki kodu. Ponadto, kiedy rozmawiam z wieloma biznesami, staram się im wpoić, że obecne prowadzenie growth hackingu to praca zespołowa, m.in. z developerami na pokładzie.

Tradycyjni marketerzy nie mogą być growth hackerami

Hakowanie wzrostu stało się pewnego rodzaju religią (jak Jedi), a  tradycyjni marketerzy czymś w rodzaju przeciwników, wyznawców "starego porządku". Oczywiście to również nieprawda. Ten podział nie bardzo ma sens, jest on uzależniony od potrzeb danej firmy. Można powiedzieć, że Growth Hacker to jest tradycyjny marketer, który skupia się tylko i wyłącznie na wzroście. Tradycyjny marketer będzie skupiał się na wielu innych aspektach, które też prowadzą do wzrostu, jednak w znacznie dłuższym zakresie czasu.

Growth Hacker jest nieetyczny

Ilekroć skupiasz się na jednym celu (w tym przypadku wzrostu), ryzykujesz podjęciem decyzji, które nie będą leżały w interesie innych. Jak już wspominałem, każdy growth hacker bedzie wyznaczał swoją własną granicę etyki, a samo hakowanie wzrostu jak każda dziedzina, będzie miała w swoim gronie "tych złych". Ponownie, to jest hacking marketing.

Analityka a growth hacking

Analityka to krew płynąca w żyłach Growth Hackera. Właściwie wszystko co robi, jest podyktowane danymi jaki zauważył. Poniżej kilka sposobów, w jakie Growth Hackerzy wykorzystują analitykę:

Analityka uwiarygadnia Growth Hackerów

Marketing to świat uczuć i emocji. Przynajmniej dotychczas. W jaki sposób kiedyś były podejmowane decyzje marketingowe? Jak liczono zwrot z billboardu? Oczywiście nie liczono. Liczył się przekaz i to że "gdzieś się pokazaliśmy". Obecnie niezależnie od tego jak wielką masz charyzmę i jak świetnie prowadzisz spotkania musisz przedstawić dane, żeby potwierdzić swoją hipotezę. Analityka wtedy albo potwierdzi Twoje umiejętności, albo Cię obnaży brakiem rozumu.

Analityka przenosi uwagę Growth Hackerów

Kiedy analizujesz dane, sprawdzasz ruch na stronie internetowej, liczby mogą przenieść naszą uwagę w miejsce, o którym w ogóle wcześniej nie myśleliśmy. Nagle się może okazać, że powinniśmy więcej wydawać pieniędzy w program poleceń, albo powinniśmy usunąć tekst ze strony, który prawdopodobnie wywołuje obiekcję u użytkownika. Wystarczy czytać dane. Codziennie. Wtedy dzieje się magia.

Analityka pozwala na powtórzenie sukcesów

Jeśli nie traktujesz analityki poważnie, nie możesz skutecznie powtórzyć wcześniejszych sukcesów. Jeśli wiesz tylko, że firma zarobiła więcej pieniędzy w czwartym kwartale niż w trzecim, to nic nie wiesz. Dlaczego Q4 był lepszy? Czy więcej użytkowników skorzystało z Twojego produktu, czy po prostu przekonwertowałeś większą liczbę tych, którzy się zarejestrowali. Czy była jakaś szczególna funkcja, która zaczęła być używana z powodu niedawnego przeprojektowania? Czy kampania AdWords w końcu zaczęła przynosić dodatni zwrot z inwestycji, ponieważ konkurent, który podniósł koszt kliknięcia, przestał wyświetlać reklamy Google? Jeśli wiesz, co prowadzi do Twojego sukcesu, możesz powtórzyć to, co działa (i zatrzymać to, co nie działa).

Analityka pomaga Growth Hackerom przewidzieć przyszłość

Firmy każdego dnia zastanawiają się nad przyszłością. Zgadują, co zrobi konkurencja. Zgadują, czego będzie chciał rynek. Zgadują, jak jeździć na łyżwach tam, gdzie zmierza krążek, a nie tam, gdzie był. Zgadują. Powiem jasno, przyszłość zawsze będzie do pewnego stopnia zgadywana, ale rozumowanie indukcyjne oparte na analityce pozwala nam podejmować świadome decyzje dotyczące jutra w oparciu o wczorajsze dane.

Czy jutro wzejdzie słońce? Technicznie rzecz biorąc, nie ma dedukcyjnego sposobu poznania, ale indukcyjnie możemy rozumować, że tak będzie, ponieważ zawsze tak było. Kiedy patrzysz na swoje wykresy i wyraźnie widać linię poruszającą się w określonym kierunku, nie ma gwarancji, że utrzyma kurs, ale jeśli inne czynniki pozostaną takie same, prawdopodobnie tak się stanie. To nie jest nauka ścisła, ale to lepsze niż zgadywanie.

Tutaj też ważnymi pojęciami stają się korelacja i przyczynowość. Jeśli Twoje analizy pokazują, że A i B podążają podobnym kursem, informacje te mogą zostać wykorzystane do zmiany trajektorii tych statystyk. Możesz przeprowadzić eksperymenty, aby sprawdzić, czy A i B są tylko następstwem siebie nawzajem, czy też jeden z nich faktycznie powoduje drugie. Kiedy growth hacker odkrywa związek przyczynowy, proces mocno wspomagany przez analitykę, ma do dyspozycji bardzo potężną broń.

Pamiętaj, narzędzia typu Google Analytics czy Hotjar, są nieodłącznym elementem pracy Growth Hackera!

Znane przykłady growth hackingu

Poniższe przykłady to kilka najbardziej znanych growth hacków.

Dropbox i ich program poleceń

Dropbox był jedną z pierwszych firm, które wykorzystały program poleceń, aby ich klienci działali jako kanały pozyskiwania. Zaoferowali użytkownikom 250 MB dodatkowej przestrzeni dyskowej dla każdego znajomego, którego przyprowadziliby jako nowy użytkownik. Możesz łatwo zaprosić znajomych za pośrednictwem Facebooka, Twittera czy innych social media lub zaimportować kontakty e-mail, aby wysłać im automatyczne zaproszenie.

To był wielki sukces, a Dropbox urósł ze 100 000 użytkowników pod koniec 2008 r. Do 4 milionów użytkowników na początku 2010 r.! W szczytowym momencie wysyłano 2,8 miliona zaproszeń miesięcznie. Większość kanałów nie może konkurować z taką wirusową strategią marketingową. Dziś nazywamy to viral marketing.

AirBnB i ich integracja z Craigslist

Przykład AirBnB jest dobrym przykładem korzystania z platformy innej osoby. AirBnB korzystało z Craigslist we wczesnych latach życia.

Craigslist był wówczas największym forum, na którym można było wynająć dom. Było to zatem miejsce, w którym ich grupa docelowa była najbardziej aktywna.

AirBnB zaczęło umieszczać własną ofertę na Craigslist z łączem do własnej platformy dla potencjalnych najemców, którzy szukali więcej informacji. W ten sposób udało im się przyciągnąć swoich początkujących klientów z Craigslist, a ludzie trzymali się AirBnB.

W ramach eksperymentu najpierw wykonali to ręcznie, a później stworzyli bota, który mógł automatycznie umieszczać go na Craigslist i przyciągać ludzi do ich aplikacji.

Hotmail z „Ps I love you”

Hotmail był pierwszym darmowym dostawcą poczty e-mail. U dołu wszystkich e-maili od swoich użytkowników umieścili frazę „Ps, kocham cię” z linkiem do ich własnej strony internetowej. Gdy tylko odbiorcy odwiedzili witrynę i zobaczyli, że usługa Hotmail jest bezpłatna, przeszli na usługę Hotmail.

PayPal i ich eBay-bot

To jest podobny przykład jak przykład Dropbox. Firma PayPal chciała być umieszczona jako opcja płatności w serwisie eBay, ponieważ otrzymywałaby niewielką prowizję za transakcję.

Na początku Ebay nie był zainteresowany. Następnie zespół PayPal ręcznie zwrócił się do dużych sprzedających w serwisie eBay z pytaniem „Czy mogę zapłacić przez PayPal?”. Sprzedający nie znali systemu PayPal i dlatego przegrywali. Sprzedawcy zażądali od serwisu eBay, aby zintegrowali system PayPal, a po zażądaniu tego przez wystarczającą liczbę sprzedawców eBay zwrócił się do systemu PayPal.

Mniej znane przykłady growth hackingu…

● „ 23 Sprawdzone Growth Hacking Przykłady można ukraść zyskać trakcję ” Optinmonster

● „ 19 przykładów growth hackingu, które można skopiować i wkleić ” van Grow-Force

● 30+ case studies , takich jak Uber, LinkedIn czy Miro

Hakowanie wzrostu nie musi być online.

Przykładowe strategie growth hackingu

Większość strategii hackowania wzrostu dzieli się na trzy główne obszary:

• Content marketing
• Product marketing
• Reklama

W zależności od zastosowanej taktyki, content marketing może być tanim sposobem na rozpowszechnianie informacji o Twoim produkcie. Typowe działania content marketingu obejmują:

• Założenie bloga i tworzenie wartościowych treści, które można udostępniać
• Wpisy gościnne (zarówno wewnętrzne jak i zewnętrzne)
• Tworzenie treści w social media
• Pisanie e-booków i białych ksiąg
• Podcasty
• Prowadzenie webinarów
• Prowadzenie konkursów
• Zachęcanie blogerów do recenzowania Twojego produktu
• Dołączanie do odpowiednich forów i grup
• Influencer marketing
• Wykorzystanie e-mail marketingu do budowania silniejszej więzi z użytkownikami
• Poprawa widoczności content marketingu dzięki SEO
• Umieszczanie się na odpowiednich rynkach i stronach, takich jak Product Hunt

Marketing produktu obejmuje techniki uatrakcyjniania produktu i budowania bazy użytkowników. Zawierają:

• Wykorzystanie strachu przed utratą, tzw. FOMO za pomocą np. rejestracji tylko na zaproszenie
• Grywalizacja procesu onboardingu użytkownika, aby uczynić go przyjemniejszym i oferowanie nagród
• Oferowanie benefitów dla poleconych, które przynoszą korzyści zarówno polecającemu, jak i nowemu użytkownikowi
• Marketing afiliacyjny, który będzie również wykorzystywał taktyki rozwoju content marketingu

Growth Hackerzy mogą również wykorzystywać marketing automation, reklamy społecznościowe, reklamy typu PPC, czy innych technik marketingowych w celu promowania swojej firmy. Jednak zaprzyjaźnienie się z content marketingiem jest kluczowe.

Jak zacząć z Growth Hacking?

Zrób bezpłatny kurs:

Zanim zaczniesz

Zadaj sobie następujące pytania:

● Czy mam produkt / dopasowanie do rynku? Jeśli nie, skup się najpierw na ulepszeniu produktu, aby mieć liczną publiczność, która jest entuzjastycznie nastawiona do Twojego produktu. Hakowanie wzrostu nie może naprawić złego produktu.

● Czy skonfigurowałem swoje statystyki / Czy regularnie rozmawiam z klientami? Bez danych / informacji zwrotnych nie możesz zhakować wzrostu: musisz wiedzieć, co spowalnia Twój rozwój i jak najlepiej go poprawić.

● Czy masz umiejętności / wiedzę, aby stworzyć proste strategie rozwoju i wykorzystać kilka technik marketingowych na raz? Masz wystarczające kompetencje marketingowe? Twoja firma nie rozwinie się od samej analizy danych lub wymyślania strategii, ponieważ nikt nie wie, co zadziała, a co nie. Stamtąd musisz wykonywać i rozwijać się.

Ok, teraz zacznijmy!

1. Odkryj swoje wąskie gardło wzrostu – pirackie metryki

Po pierwsze, musimy zrozumieć, co powstrzymuje Twój obecny wzrost przed szybszym wzrostem. Chcemy najpierw zająć się najsłabszym punktem biznesu, ponieważ jest to prawdopodobnie najłatwiejsza część do poprawy, a jednocześnie ma największe możliwe korzyści.

W tym celu growth hackerzy używają Pirate Funnel . Lejek piracki to model autorstwa Dave’a McClure’a, który ma na celu podzielenie firmy na sześć faz: Awareness (świadomość), Acquisition (pozyskanie), Activation (aktywacja), Revenue (przychód), Retention (retencja) i Referral (polecenia). Pierwsze litery etapów to AAARRR, stąd nazwa pirackie metryki. Ten model można umieścić w dowolnym modelu biznesowym.

.

Za pomocą pirackich metryk własnie jest bardzo łatwko znaleźć swoje wąskie gardło. Skorzystaj z Google Analytics, bazy danych klientów, innych narzędzi analitycznych lub jeśli to konieczne, opartych na wiedzy hipotez, aby uzupełnić tane dane. W ten sposób zobaczysz, gdzie tracisz najwięcej klientów, a tym samym potencjalny wzrost.

Teraz, gdy wiemy, gdzie tracimy większość klientów, musimy dowiedzieć się, dlaczego tracimy klientów na tym etapie. W jaki sposób?

● Przeprowadzaj wywiady z klientami.

● Przeczytaj swoje negatywne opinie.

● Oglądaj nagrania Hotjar, analizuj Google Analytics

● Sonduj obecnych klientów / przypadkowe osoby.

● Wykonuj 5-sekundowe testy za pomocą usługi UsabilityHub .

Upewnij się, że masz jakieś dane lub dowody. Uwierz mi: znacznie zwiększy to twój wskaźnik sukcesu w rozwiązywaniu problemów i poprawi twój rozwój jeśli będziesz opierać się na danych.

(Aby uzyskać więcej informacji na temat powyższego kroku, przeczytaj: „ Co to są pirackie metryki ”)

2. Skonfiguruj swoje eksperymenty rozwojowe – proces GROWS

OK, dzięki pirackim metrykom znaleźliśmy nasz wskaźnik zainteresowania, nad którym możemy popracować. Ten punkt będzie Twoim jedynym celem i jest znany wśród growth hackerów jako „One Metric That Matters” (OMTM) .

Wypróbowując kanał / taktykę w małym eksperymencie, możesz uniknąć straty czasu lub pieniędzy. Jeśli w trakcie eksperymentu okaże się, że to nie działa, to nie musisz w to inwestować. Jeśli tak, możesz kontynuować eksplorację. W ten sposób growth hacker zapewnia wyższy zwrot z inwestycji , spędzając czas w najbardziej efektywnych kanałach. Tutaj również widać duże podobieństwo między Growth Hacking a Lean Startup .

Tutaj rozpoczynamy szeroko stosowany proces GROWS :

● Growth ideas (Zbierz pomysły)

● Rank ideas (priorytetyzacja pomysów)

● Outline tests (stwórz zarys eksperymentów)

● Work work work

● Study outcome (badane wyników)

Należy rozpocząć zbierając swoje pomysły i ich priorytetyzacją, za pomocą metodologii PIE: P otencjal sukcesu, Impact (wpływ) na biznes jeśli się powiedzie & E ffort czyli koszt, wysyłek wdrożenia. Teraz, gdy wiemy, jakie jest nasze najlepsze możliwe rozwiązanie, musimy przekształcić je w eksperyment: mały, szybki do wykonania test, aby sprawdzić, czy nasz pomysł zadziałałby, gdybyśmy w pełni go wdrożyli.

Czas iść naprzód!

3. Analizuj i wdrażaj

Teraz prawdopodobnie wypróbowałeś kilka rozwiązań (pamiętaj: zacznij od małych!) I zobacz, czy coś to przyniosło.

Na przykład: Czy mój współczynnik konwersji poprawi się, jeśli dam ludziom bezpłatną wersję próbną produktu? Lub: Jak długo użytkownik pozostaje aktywny w moim oprogramowaniu, jeśli codziennie wysyłam mu e-maile edukacyjne? Spróbuj!

Pamiętaj, aby sprawdzić wynik eksperymentu: jeśli się nie powiódł, zaplanuj drugi najlepszy pomysł na eksperyment do przetestowania. Jeśli to się powiodło, upewnij się, że nowe wnioski są wdrażane w Twojej firmie: pozwól zespołowi programistów wdrożyć pełną poprawę, szerzyć wiedzę o tym, co działa z kolegami i sprawdź, gdzie jeszcze można zastosować tę samą metodę..

I wtedy…

4. Powtórz proces GROWS

Pętla się zamyka! Każdy eksperyment dostarczy Ci nowych informacji, każda analiza odkryje nowe wąskie gardła, które należy poprawić, a za każdym razem, gdy usuniesz najgorsze wąskie gardło, pojawi się nowe „najgorsze” wąskie gardło do rozwiązania.

Oprócz tych eksperymentów opartych na wąskich gardłach możesz również przeprowadzać eksperymenty oparte na szansach . Dzieje się tak, gdy widzisz okazję, która może przynieść większe korzyści niż naprawienie wąskiego gardła. Stają się one coraz bardziej powszechne dla growth hackerów, gdy Twoja firma dojrzewa jako firma typu scale-up lub korporacja.

Przydatne artykuły o eksperymentowaniu i testach:

• Statistical Significance (Istotność statystyczna) i wartość p dla Growth Hackerów
• Metoda I.C.E. Jako Twój MVP do eksperymentów
• Skąd brać pomysły na eksperymenty?
• Kiedy zatrzymać test A/B?
• Co analizować w narzędziach typu Hotjar?
• Co zrobić, kiedy mamy za mało danych do testów A/B?

Potrzebujesz inspiracji? Growth hacki na 2022 rok

Oto kilka niesamowitych list pomysłów i taktyk growth hackingu, których możesz użyć jako inspiracji do nowych przygód hakowania wzrostu:

● Przeczytaj ponad 200 pomysłów na growth hacking autorstwa Ladder.io

● Kup notatnik: ponad 400 taktyk rozwoju SaaS i eCommerce autorstwa Kacpra Staniula

● Przeczytaj 100 hacków , strategii i technik rozwoju firmy Wishpond

Lista moich Growth Hacków:

• Wysyłaj maile do nieotwierających z innym nagłówkiem
• Podziel się pikselem Facebooka!
• Umieszczaj Social Proof obok "wąskich gardeł"
• Przyspiesz swoją stronę na Wordpressie za pomocą tych 2 wtyczek
• Jak używać reklam do testowania copy na Landing Page'u
• Zwiększ swoje konwersje z pop-upu korzystając z zasady 60%
• 3 sposoby na zwiększenie liczby aktywnych adresów email z double opt-in
• Jak wycisnąć więcej z lookalike'ów? 3 taktyki.
• Retargeting do osób, które napisały do nas prywatne wiadomości na instagramie
• Jak za 349 zł/mies dotrzeć do 400 osób na LinkedIn?

Lub obserwuj poniższe blogi i społeczności, aby być na bieżąco z najnowszymi trendami w zakresie growth hackingu.

Jak dowiedzieć się więcej o growth hackingu i zostać growth hackerem?

Blogi dotyczące growth hackingu, które będą obserwowane w 2022 r

Chcesz dowiedzieć się więcej o growth hackingu? Spójrz tutaj:

● GrowthHackers.com , największe forum poświęcone growth hackingowi, założone przez Seana Ellisa

● Growth Hacker jest nowym wiceprezesem ds. Marketingu Andrew Chena

● Odcinki Growth Insight w YouTube autorstwa Growth Tribe

● Jak zatrudnić growth hackera dla Twojej firmy? przez Foundr

● Growth Hacking mythes firmy ConversionXL

Książki o growth hackingu

● Hacking Growth – Sean Ellis i Morgan Brown

● Growth Hacker Marketing , Ryan Holiday

● Sekretny sos Vincenta Dignana (bardzo praktyczna książka)

Kursy i szkolenia Growth Hacking

Istnieje wiele kursów dotyczących growth hackingu w trybie online i offline. Wszystkie różnią się znacznie ceną, głębią i formatem.

Internetowe kursy growth hackingu:

● Udemy’s Growth Hacking Digital Marketing – od 149 USD

● Mini Degree CXL Growth Marketing – od 899 USD

● Akademia Growth Tribe – od 1290 $

● Seria Reforge Growth – od 2499 USD

Kursy offline Growth Hacking:

● Growth Tribe to pierwsza akademia growth hackingu w Europie i zdecydowanie największa. Każdego roku szkolą około 2500 osób ze swojego kampusu Growth Tribe w Amsterdamie lub w firmach. Zapewniają 2-dniowe, 6-tygodniowe i 3-miesięczne kursy na różne tematy, takie jak AI, blockchain i rozwój. Od 2018 roku mają również kampusy w Londynie, Paryżu i kilku krajach skandynawskich.

● Instytut Talentów ma płatny staż dla growth hackerów w ramach StartupBootcamp. W tej chwili nadal przebywają tylko w Amsterdamie w Holandii, ale krążą plotki, że przenoszą się również za granicę.

● GrowthRocks zakłada również  uniwersytety dla growth hackerów w Atenach , Londynie i Bukareszcie .

● Istnieje również wiele agencji, które zapewniają własne warsztaty na całym świecie, np. Growth Tribe i GrowthRocks.

Często zadawane pytania na temat growth hackingu

Co to jest growth hacking?

Growth Hacking (hakowanie wzrostu) to stosunkowo nowa dziedzina skupiająca się wyłącznie na wzroście, oparta na procesie opartym na danych i eksperymentach. Growth hacker systematycznie bada nowe możliwości rozwoju na każdym etapie podróży klienta, od świadomości, poprzez marketing, po ambasadorów marki poprzez optymalizację produktu.

Jaka jest różnica między Growth Hacking a Marketingiem?

Istnieje pięć różnic między growth hackerami a marketerami:

– Growth hackerzy wykorzystują całą ścieżkę , podczas gdy większość marketerów przygląda się tylko świadomości i pozyskiwaniu.

– Growth Hackerzy przeprowadzają eksperymenty ; sprawdza, który kierunek działa najlepiej, gdzie marketer często skupia się na jednej metodzie.

– Hacking marketing specjaliści pracują w oparciu o dane , podczas gdy większość działów marketingu nie ma takiej możliwości.

– Growth Hackerzy mają pewne umiejętności techniczne , takie jak programowanie, narzędzia i automatyzacja.

– Growth hackerzyi są zaangażowani w produkt , ponieważ między innymi musi zwracać uwagę na zatrzymanie aktywnych klientów.

Jakie są znane przykłady growth hacków?

Najbardziej znanymi przykładami są program polecający Dropbox, eBay-bot PayPal i „Ps I love you” Hotmaila. Przykłady są opisane w tym wpisie.

Jakie umiejętności ma growth hacker?

Znajomość danych jest konieczna, ponieważ tylko w ten sposób można znaleźć główny problem i jego przyczynę. Następnie pojawia się kreatywność, aby znaleźć rozwiązania tego problemu, i wreszcie, growth hacker potrzebuje umiejętności technicznych, aby wprowadzić te rozwiązania w życie.

Nie musi być ekspertem we wszystkim, ale w każdym przypadku musi rozumieć podstawy, aby samemu wykonać największą część.

Gotowy do działania?

Jeśli coś jest niejasne, jeśli potrzebujesz mojej pomocy lub chcesz coś dodać do tego posta, wyślij e-mail na adres mateusz@mateuszbaranowski.pl zapraszam Cię również na: