Jak SDR może wesprzeć kampanię ABM na wczesnym etapie

Mateusz Baranowski -

Jak pisałem już w poprzednich edycjach newslettera (TUTAJ PRZYPOMINAJKA), kampanie ABMowe są świetne również z perspektywy rozwoju biznesu, ponieważ wymagają one połączenia sił sprzedaży oraz marketingu.  Możesz więc zastanawiać się, kiedy należy uruchomić dział sprzedaży podczas całej kampanii marketingowej i jak mogą ją wspierać?

Odpowiedź właściwie mógłbym zamknąć w jednym stwierdzeniu:

Sprzedaż powinna być aktywna już właściwie od początku. Kiedy prowadzisz działania ABMowe na LinkedIn sprzedaż, może zmienić się w obserwatorów, którzy mogą wejść w odpowiednim momencie. Oto kilka taktyk:

1. Sprawdzanie zaangażowania kont na reklamach LinkedIn (like, komentarz), następnie zapraszanie do swojej sieci zaangażowanych użytkowników.

Dzięki temu SDR ma większe szanse na to, że jego zaproszenie zostanie przyjęte, oraz mając w sieci decydentów. z naszej grupy kont, właśnie otworzyliśmy kolejne touchpointy z nimi w postaci organicznych postów, czy zwykłej konwersacji.

Jeśli macie do tego zasoby i narzędzia, warto nawet spróbować zaprosić wszystkich decydentów z Twojej grupy TOP kont do sieci kontaktów.

2. Udostępnianie treści ze środka lejka

Konto SDR powinno przetwarzać content na zasadzie syntezy tego, co zostało stworzone w reklamie oraz inne treści które są zaplanowane w kampanii.

3. Budowanie widoczności poprzez komentowanie wpisów liderów oraz profili firmowych z Tier 1

Nie mówię tutaj o próbach sprzedaży, co byłoby karkołomne, ale o tworzeniu wizerunku ekspertów i doradców, co znacznie ułatwia przyszłe negocjacje

4. Kontakt z osobami które pobrały gated content:
- za pomocą email (może być wsparte automatyzacją)
- PW na LinkedIn

“Hej X, tu SDR z firmy Y. Dziękuję za pobranie naszego raportu na temat Z. Jeśli jakkolwiek mogę pomóc w tej sprawie, zapraszam do kontaktu”.

Koniec. Zwróć uwagę, że nadal jeszcze nie sprzedajemy. Chcemy nawiązać konwersację

5. Tworzenie spersonalizowanych emaili/wiadomości z ofertami z dołu lejka.

W momencie kiedy potencjalny użytkownik przeszedł przez lejek od awareness i zobaczył nasz content ze środka lejka, warto sprawdzić czy jest już gotowy do zakupu. Tutaj sprzedaż doskonale wie, co ma robić.